筆者在2012年上半年，陸陸續(xù)續(xù)的接到了一些客戶電話，他們主要采購的是試驗(yàn)儀器設(shè)備。他們向筆者講述了自己因“貪便宜”購買試驗(yàn)儀器設(shè)備而上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷。最具代表性的一個(gè)客戶是這樣的，他們跟設(shè)備生產(chǎn)商簽訂合同之后，付了50%的預(yù)付款。等設(shè)備到了之后，客戶聯(lián)系安裝調(diào)試事宜，可是供貨方以各種理由進(jìn)行推辭，一再堅(jiān)持說安裝調(diào)試很簡單，按照說明書操作就可以了。最后，采購者只好自己動(dòng)手進(jìn)行安裝調(diào)試。可是，怎么調(diào)試設(shè)備都無法啟動(dòng)運(yùn)行。采購者再次聯(lián)系供貨方上門，繼續(xù)被拒絕，更加令人想象不到的是供貨方竟然連合同尾款都不要了。最后，這個(gè)事情就不了了之了，采購方只得重新采購設(shè)備。
最初，筆者認(rèn)為這只是個(gè)別現(xiàn)象，因?yàn)椤柏澅阋恕倍蕴澋娜耍湍敲匆粋€(gè)半個(gè)的，也就沒什么大驚小怪的了。但是后來反映這方面問題的人越來越多，這就不得不引起筆者的注意，說明這是一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。
于是，筆者決定深入“基層”進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，因?yàn)橹挥锌吹绞聦?shí)，才能夠還原真相。筆者就以某公司采購部負(fù)責(zé)人的身份，開始在網(wǎng)上搜索試驗(yàn)儀器設(shè)備生產(chǎn)商。然后，選擇了五款不同的設(shè)備進(jìn)行詢價(jià)，同一款設(shè)備至少要詢上十幾家生產(chǎn)商，并且各款設(shè)備之間所詢的生產(chǎn)商均無重復(fù)。最后，選出報(bào)價(jià)比較低的生產(chǎn)商，進(jìn)行實(shí)際考察，處于各方面的考慮，這些設(shè)備生產(chǎn)商的公司名稱在此不便于透露。
為期近半年的“基層”走訪，讓筆者終于弄明白了，為什么會(huì)有那么多的儀器設(shè)備生產(chǎn)商報(bào)價(jià)那么低。
調(diào)查結(jié)果總結(jié)如下：
一、低價(jià)現(xiàn)象，是個(gè)普遍現(xiàn)象。
首先，“低價(jià)現(xiàn)象”在各行各業(yè)普遍存在，是毋庸置疑的。
其次，節(jié)假日，這種“低價(jià)現(xiàn)象”更是大膽和露骨。我們每年的每個(gè)節(jié)假日，都會(huì)被各式各樣的低價(jià)風(fēng)暴，迷失了雙眼。
商場、超市、大型批發(fā)市場的低價(jià)廣告滿天飛，家用電器、電子產(chǎn)品、食品、服裝、醫(yī)藥等等，凡是能賣的東西，就一定會(huì)有價(jià)格的高低。表面看起來一模一樣的東西，為什么價(jià)格會(huì)有差異呢?其實(shí)，大家都明白價(jià)格的背后一定是有原因的。有些廠家抓住了部分消費(fèi)者看重低價(jià)的思想，便將產(chǎn)品的配件進(jìn)行偷梁換柱、以次充好，降低產(chǎn)品成本，從而薄利多銷來謀取更多的利潤。等等手段不一而足……
筆者走訪的試驗(yàn)儀器供應(yīng)商，多數(shù)是以小作坊的形式存在并進(jìn)行生產(chǎn)。隨隨便便的幾個(gè)人，簡簡單單的加工設(shè)備和工具。他們沒有寬敞明亮的廠房，沒有標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，沒有先進(jìn)的設(shè)備，沒有統(tǒng)一的管理。總之，用“散兵游勇”或者是“蝦兵蟹將”來形容是很貼切的。這樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，怎么可能會(huì)賣出高價(jià)呢，更加肯定的是他們也不敢報(bào)出高價(jià)，究其原因，心虛使然。
一個(gè)很簡單的道理，就是在超市里，一瓶礦泉水的價(jià)格大致是2元錢，一瓶紅酒的價(jià)格大致是200元。有沒有可能紅酒的價(jià)格會(huì)標(biāo)成2元錢而出售?同樣，有沒有可能礦泉水的價(jià)格標(biāo)成200元而賣出?這樣違背價(jià)值規(guī)律的現(xiàn)象是絕對不可能出現(xiàn)的。
二、低價(jià)的原因，生產(chǎn)和需求各占一半。
為什么會(huì)下這樣的結(jié)論?有需求就會(huì)有市場，才會(huì)有生產(chǎn)。需求有高檔的，也有抵擋的。同樣，企業(yè)采購設(shè)備也會(huì)有各種不同的目的，因?yàn)槠髽I(yè)的情況不一樣。大型的跨國企業(yè)，合資企業(yè)，中國的央企，上市公司，中型的民營企業(yè)，小型的民營企業(yè)，剛剛成立的企業(yè)等等，他們在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，所考慮的角度絕對是不一樣的。大型的跨國企業(yè)，合資企業(yè)，中國的央企，上市公司等這樣的企業(yè)，首先考慮的應(yīng)該是設(shè)備的質(zhì)量問題;而小型的民營企業(yè)，剛剛成立的企業(yè)等，多數(shù)會(huì)考慮價(jià)格問題，價(jià)格高的產(chǎn)品，他們絕對不會(huì)考慮，而去選擇那些報(bào)價(jià)在他們預(yù)算范圍之內(nèi)的。往往就是這些選擇了低價(jià)的客戶，容易上當(dāng)。
生產(chǎn)者的層次和定位問題，是低價(jià)產(chǎn)生的另一個(gè)層面，他們只是懂得設(shè)備部件簡單的組裝焊接，沒有高新的技術(shù)作為支持，他們就生產(chǎn)不出來高品質(zhì)的產(chǎn)品。什么樣的產(chǎn)品就有什么樣的價(jià)格，這個(gè)就是價(jià)值規(guī)律。人們無法左右，也改變不了。
三、低價(jià)的目的，往往動(dòng)機(jī)不純。
首先，可以肯定的是，用“低價(jià)”或者“超低價(jià)”來做宣傳的商家，往往其動(dòng)機(jī)都不純。這一點(diǎn)，我們只要簡單的思考一下，就能明白。剛出的新款產(chǎn)品，比如手機(jī)、電腦、電視、洗衣機(jī)、冰箱等等，這些通訊和電子產(chǎn)品，商家肯定不會(huì)用“低價(jià)”或者“超低價(jià)”的字眼來做宣傳，新款產(chǎn)品的宣傳方式肯定是從技術(shù)的角度來做文章，比如又增加了什么新功能等。只有等下一款新產(chǎn)品出來了，才會(huì)降價(jià)銷售。
總結(jié)下來，低價(jià)的目的有如下幾點(diǎn)：
1、資金短缺，盡快甩貨。
在商家的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，如果遇到了資金短缺問題，應(yīng)該是沒有比這個(gè)問題更令他們頭痛的了。因?yàn)椋Y金短缺的話，員工就有可能發(fā)不上工資，生產(chǎn)所需的原材料就進(jìn)不來，技術(shù)更新的研究就得擱淺等等一系列的問題就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。
于是，領(lǐng)導(dǎo)們就會(huì)想盡一切辦法來回籠資金。銀行貸款、民間借貸、吸引投資等，再就是能賣的東西，盡快賣出。所以，就有可能用“低價(jià)”或者“超低價(jià)”的字眼來宣傳他們的產(chǎn)品，希望能夠快速的把產(chǎn)品的銷量提升起來，從而達(dá)到快速回籠資金的目的。這一招，應(yīng)該經(jīng)常被商家使用的，為了銷售產(chǎn)品，可以說三百六十行，行行有奇招。
2、吸引客戶的注意力，實(shí)際這款產(chǎn)品沒有。
在生活中，“貪便宜”的心理，人皆有之。這個(gè)我們不需要去掩飾，這是人的本性使然。但是，一定要明白，什么東西可以買便宜的，什么東西不能買便宜的。像剛才說的那些通訊產(chǎn)品和家用電器產(chǎn)品，即使是舊款，只要是近兩三年內(nèi)生產(chǎn)的，價(jià)格便宜點(diǎn)，也是一樣用的。只要是正規(guī)的品牌，價(jià)格便宜了，也不會(huì)影響他們的品質(zhì)。但是，如果是食品、飲料、日用品，還有就是實(shí)驗(yàn)儀器設(shè)備故意報(bào)低價(jià)的等等，“貪便宜”就未必是好事。
目前網(wǎng)購很火，網(wǎng)購的網(wǎng)站上每天都有“低價(jià)”或者“超低價(jià)”的價(jià)格戰(zhàn)爭。但是，當(dāng)你打開這個(gè)鏈接進(jìn)行購買的時(shí)候，可能就會(huì)被告知本商品已售完。還有，房地產(chǎn)商們也經(jīng)常用“低價(jià)”或者“超低價(jià)”的字眼來宣傳他們的房源，當(dāng)消費(fèi)者前往咨詢這些信息的時(shí)候，也經(jīng)常會(huì)被告知，這些房子已經(jīng)售罄，要不您看看其他的房子?
這樣的事情舉不勝舉，太多了!相信各位讀者，您自己是不是也曾經(jīng)遭遇過這樣的“低價(jià)陷阱”?
改變原有的購買觀念，您就不會(huì)輕易的掉進(jìn)“低價(jià)的陷阱”!
3、殘次品、庫存貨、過期的或者臨近過期。
殘次品，肯定不能當(dāng)作正品來銷售，所以就會(huì)降低價(jià)格來取得客戶的認(rèn)可;庫存貨，之所以它們成為了庫存貨，是因?yàn)樯碳忆N售不利而擠壓下來，或者產(chǎn)品的本身就是殘次品，那也只能用“低價(jià)”來處理;過期或者臨近過期的，這些主要是指食品、酒水飲料，藥品等等，不銷售覺得可惜，正常銷售很難，所以只能打折降價(jià)促銷。
是因?yàn)橛星罢叩摹吧袭?dāng)”，才有了筆者“基層”調(diào)查的決心，才有了這篇文章。希望能給各位讀者，各位購買儀器設(shè)備的客戶，帶來一點(diǎn)幫助。
最后，筆者想起了那首打假歌《霧里看花》。
借我，借我，一雙慧眼吧，讓我把這紛擾，看得清清楚楚、明明白白、真真切切…… |
